A startup de IA Cluely se envolveu em polêmica por dados distorcidos sobre sua receita.

Fundador da Cluely admite ter inflado um indicador financeiro-chave e reacende o debate sobre a confiabilidade da ARR em startups de IA

O cofundador da startup Cluely, apoiada pelo fundo de venture capital Andreessen Horowitz e conhecida pelo lema “Cheat on everything”, provocou polêmica ao admitir que enganou um jornalista sobre os números da empresa na métrica favorita do Vale do Silício: a receita recorrente anual, ou ARR.

O CEO da Cluely, Roy Lee, disse a um jornalista da TechCrunch que a ARR da empresa tinha dobrado em uma semana e alcançado US$ 7 milhões. Mais tarde, na rede social X, Lee afirmou que “recebi uma ligação aleatória de uma mulher perguntando sobre os números, e eu disse besteira para ela”, chamando isso de “a única declaração francamente desonesta feita publicamente on-line”. Ele acrescentou que a postagem servia como “a retratação oficial”, esclarecendo que o número real era US$ 5,2 milhões.

Segundo investidores do Vale do Silício, a manipulação da ARR é algo comum em startups de inteligência artificial. A métrica, que representa as vendas atuais projetadas ao longo de 12 meses, é flexível o bastante para deixar espaço para interpretações diferentes. Apesar de sua popularidade na era da IA, ela também se tornou uma das formas menos confiáveis de medir o crescimento de startups.

“O mundo das startups sempre foi algo parecido com o Velho Oeste. Não há exigências de auditoria, não há requisitos específicos da SEC [Comissão de Valores Mobiliários dos EUA], então, na prática, não existe um ‘policial’ além dos investidores de venture capital e dos compradores que fazem due diligence. Dessa forma, o número pode significar o que o fundador precisar que ele signifique para fechar um negócio ou levantar recursos”, disse Chuck Esisley, professor da Universidade de Stanford.

Os principais componentes do cálculo da ARR são simples: pega-se a receita mensal vinda de contratos recorrentes e multiplica-se por 12 para obter uma projeção anual. Essa métrica não deve ser confundida com a “taxa de receita anualizada” - uma métrica parecida, porém ainda mais popular, que compartilha a mesma sigla e não leva em conta se as vendas são recorrentes.

Empresas que divulgam ARR para produtos específicos ou para o total de vendas incluem Anthropic, Glean e Cursor - companhia que, segundo investidores, é a startup com o crescimento de receita mais rápido de todos os tempos. Enquanto isso, a receita recorrente de produtos individuais da OpenAI virou um indicador importante para a imprensa.

Acompanhada isoladamente, a ARR não é necessariamente uma métrica ruim e, se a empresa atrai novos assinantes todo mês, ela pode dar uma leitura mais precisa da receita do que uma análise retrospectiva das vendas reais. Até pouco tempo atrás, a ARR era vista como uma referência confiável para empresas, especialmente as que vendem serviços previsíveis para outras companhias, observou Darren Yi, senior venture fellow do NYU Innovation Venture Fund.

“Isso funcionava muito bem quando a precificação por assinatura era muito simples e até a era da IA”, disse Yi.

Mesmo assim, a receita recorrente deixou de ser tão confiável porque há bastante liberdade em como medi-la - por exemplo, quais contratos entram na conta e qual período é considerado -, o que permite que startups manipulem os números com relativa facilidade. Os indicadores podem ficar especialmente voláteis quando a receita oscila de uma semana para outra ou quando algumas assinaturas recorrentes são canceladas.

Por exemplo, Esisley, de Stanford, observou que muitos clientes corporativos de IA se dispõem a testar novas ferramentas, mas desistem delas depois do período de avaliação. Essa receita ainda pode ser registrada como “recorrente”, mesmo que o contrato não seja renovado.

Outro motivo para a ARR ser menos confiável hoje é que as startups frequentemente cobram dos clientes com base no uso do produto, afastando-se de modelos de assinatura mais regulares. “Os clientes podem ter uma assinatura nominal, mas, em geral, pagam pelo uso. Isso torna a atribuição de receita muito instável nas fases iniciais. Não dá simplesmente para pegar uma assinatura mensal, multiplicar por 12 e achar que isso representa um contrato anual, porque provavelmente não vai funcionar assim”, disse Yi.

A receita recorrente ainda é uma métrica útil? Lee, da Cluely, acha que não. Em um e-mail com palavrões enviado à Bloomberg, Lee expressou desprezo pela imprensa e também pela ARR como métrica de crescimento de startups. “O que diabos é ARR para uma empresa com menos de um ano?”, escreveu ele. “Esse cálculo nem faz sentido para nós; é um número contábil falso criado por contadores falsos.” Lee acrescentou que sua métrica variava 20% toda semana.

Ainda assim, por enquanto, há poucas alternativas, e auditorias mais complexas podem ser excessivamente pesadas. “Acho que precisamos ter cuidado ao impor muitos custos de auditoria e contabilidade sobre startups pequenas, para não sufocar a inovação e a experimentação que precisam acontecer”, afirmou Esisley.

Em vez disso, Chris Sloan, copresidente do grupo de empresas em fase inicial da Baker Donelson, recomenda ampla transparência. “É sempre melhor revelar demais do que de menos”, disse Sloan. Mesmo que isso não configure tecnicamente fraude de valores mobiliários, ele acrescentou: “Se você perder a confiança de um possível investidor, nunca a recupera”.