A startup de IA Cluely se envolveu em um escândalo por causa de dados distorcidos sobre receita.

Cofundador da Cluely admite ter inflado indicador financeiro-chave, enquanto volta à tona a discussão sobre a confiabilidade das métricas de crescimento em startups de IA

O cofundador da startup Cluely, apoiada pelo fundo de venture capital Andreessen Horowitz e conhecida pelo lema “Cheat on everything”, provocou polêmica ao admitir que enganou um jornalista sobre os números da empresa em uma das métricas favoritas do Vale do Silício: a receita recorrente anual, ou ARR.

O CEO da Cluely, Roy Lee, afirmou ao repórter do TechCrunch que o ARR da empresa havia dobrado em uma semana e alcançado US$ 7 milhões. Mais tarde, na rede social X, Lee disse que “recebi uma ligação aleatória de uma mulher perguntando sobre os números, e falei bobagem para ela”, chamando isso de “a única declaração francamente desonesta feita publicamente na internet”. Ele acrescentou que a publicação servia como “retratação oficial” e esclareceu que o valor real era US$ 5,2 milhões.

Investidores do Vale do Silício afirmam que distorções no ARR são comuns entre startups de inteligência artificial. A métrica, que projeta para 12 meses a receita atual obtida com contratos recorrentes, é flexível o bastante para comportar diferentes interpretações. Apesar de sua popularidade na era da IA, ela também se tornou uma das formas menos confiáveis de medir o crescimento de startups.

“O mundo das startups sempre foi uma espécie de Velho Oeste. Não há exigência de auditoria, não há exigências específicas da SEC [Comissão de Valores Mobiliários dos EUA], então, na prática, não existe ‘polícia’ além dos próprios fundos de venture capital e dos compradores que fazem a devida diligência. Desse modo, o número pode significar o que for necessário para o fundador fechar negócio ou levantar capital”, disse Chuck Eesley, professor da Universidade de Stanford.

Os principais componentes do cálculo do ARR são simples: toma-se a receita mensal vinda de contratos recorrentes e multiplica-se por 12 para estimar o valor anual. Essa métrica não deve ser confundida com a “receita anualizada com base no crescimento” - uma métrica parecida, mas ainda mais popular, com a mesma sigla, que não leva em conta se as vendas são recorrentes.

Empresas que divulgam ARR para produtos individuais ou para o total das vendas incluem Anthropic, Glean e Cursor - empresa que investidores descrevem como a startup de crescimento de receita mais rápido da história. Já a receita recorrente de produtos específicos da OpenAI passou a ser um indicador acompanhado de perto pela imprensa.

Acompanhar o ARR, por si só, não é necessariamente um método pouco confiável e, quando uma empresa conquista novos assinantes todos os meses, ele pode até oferecer uma visão mais precisa da receita do que uma análise retrospectiva das vendas concretas. Até pouco tempo atrás, o ARR era visto como uma referência sólida para empresas, especialmente para aquelas que vendem serviços previsíveis para outras companhias, observou Darren Yi, sênior de venture do Innovation Venture Fund da NYU.

“Isso funcionava muito bem quando a precificação por assinatura era muito simples e até a era da IA”, disse Yi.

Ainda assim, a receita recorrente deixa margem para muita liberdade na forma de mensuração - por exemplo, quais contratos entram na conta e qual período é considerado -, o que permite que startups manipulem os números com relativa facilidade. As métricas podem ficar especialmente instáveis quando a receita oscila de uma semana para outra ou quando algumas assinaturas recorrentes são canceladas.

Por exemplo, Eesley, de Stanford, destacou que muitos clientes corporativos de IA testam novas ferramentas com entusiasmo, mas desistem delas depois do período experimental. Esse tipo de receita pode ser classificado como “recorrente”, mesmo que o contrato não seja renovado.

Outro motivo para o ARR ser hoje menos confiável é que as startups costumam cobrar dos clientes com base no uso do produto, afastando-se de modelos mais regulares de assinatura. “Os clientes podem ter uma assinatura nominal, mas, na prática, pagam principalmente pelo uso. Isso gera uma atribuição de receita muito instável nas fases iniciais. Não dá simplesmente para pegar uma assinatura mensal, multiplicar por 12 e achar que isso representa um contrato anual, porque provavelmente não funciona assim”, disse Yi.

A receita recorrente ainda é uma métrica útil? Lee, da Cluely, acha que não. Em um e-mail com palavrões para a Bloomberg, Lee manifestou desprezo pela imprensa e também pelo ARR como métrica de crescimento de startups. “O que é ARR, afinal, para uma empresa com menos de um ano?”, escreveu ele. “Esse cálculo nem faz sentido para nós; é um número contábil falso, criado por contadores falsos.” Lee acrescentou que sua métrica variava 20% a cada semana.

Mesmo assim, por enquanto, há poucas alternativas, e processos de auditoria mais complexos podem ser excessivamente onerosos. “Acho que precisamos ter cuidado ao impor muitos custos de auditoria e contabilidade às startups pequenas, para não sufocar a inovação e os experimentos que precisam acontecer”, observou Eesley.

Em vez disso, Chris Sloan, copresidente do grupo de empresas emergentes da Baker Donelson, recomenda ampla transparência. “Sempre é melhor revelar demais do que de menos”, disse Sloan. E, mesmo que isso não configure tecnicamente fraude de valores mobiliários, ele acrescentou: “Se você perder a confiança de um investidor em potencial, nunca a recupera.”